No se trata de vender, ¡sino de compartir!

Entrega valor a los demás como quieres que te sea entregado a ti.

La filosofía inbound es la filosofía basada en compartir. Cuando compartes sin esperar nada a cambio, recibes mucho más de lo que puedes esperar.

A diferencia del outbound marketing, que trata exclusivamente de buscar la venta bombardeando al consumidor con información, el inbound marketing no es una estrategia comercial, sino una cultura empresarial. Es la capacidad de conectar con el buyer persona sin invadir su espacio y acompañarla en todas las etapas del proceso de compra, ofreciéndole valor desinteresadamente de tal forma que, al adaptarnos para ofrecerle lo que necesita, se vea atraída por si sola. En pocas palabras, alinear el propósito del cliente con el de la empresa.

Seducir al cliente y hacer que él sea quien nos busque da a pensar que la empresa que aplica una filosofía inbound manipula al consumidor. Sin embargo, es sumamente importante que el consumidor no se sienta como tal y confíe, ya que, aunque verdaderamente es así, la empresa busca el beneficio mutuo y se preocupa por entregarle valor útil desde una perspectiva filantrópica. Es fundamental comunicarse con los clientes y dejar claro que ellos son lo más importante para la empresa. Es importante transmitir confianza y seguridad al consumidor para que vean que la empresa se preocupa por su propósito.

Lo que hace que un cliente compre tu producto es una emoción que tú has generado en él; no es nuevo eso de «cómo se vende es más importante que lo que se vende en sí». Por tanto, la empresa debe enfocarse en desarrollar una comunicación social basada en las emociones, es decir, transformarse en una empresa 2.0.

Una cultura 2.0 basa toda su comunicación en la transparencia, confianza, compartir, participación, conexión, emoción y saber escuchar. Es necesario que exista coherencia entre la identidad de marca e imagen de marca, lo que queremos ser y cómo nos ven.

Conectar con el usuario según la cultura 2.0 es necesario despertar atracción, mostrar interés y escuchar, sorprender, emocionar e inspirar, fidelizar y respetar. Todo esto se puede resumir en las cuatro fases del inbound marketing:

1. Atraer:

La fase de atracción es también denominada la fase de “exploración”. El motivo es que en esta fase el usuario o prospecto es muy probable que tenga clara la necesidad, pero no tenga claro aún qué es lo que necesita exactamente. Por eso, realiza una labor de investigación, nutriéndose de información (contenidos) que busca en Internet a través de blogs, redes sociales, etc.

Es muy importante que la empresa cuide esa primera impresión, ya que en cuestión de segundos el consumidor se posiciona a favor o en contra de esta y va a influenciar su predisposición.

2. Convertir:

Esta fase está orientada a personas que ya conocen la solución a su necesidad, que han conectado con nuestra marca. Una vez los hemos atraído, debemos convencer a los usuarios de que somos la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Este es el momento de ofrecerle valor útil al consumidor, más detallado.

3. Cerrar:

Nos encontramos en un punto en el que estamos tratando con personas que han contratado ya nuestros productos o servicios o están a punto de hacerlo. Aquí es muy importante controlar todo el proceso de comunicación. Debemos cuidar desde el propio email de bienvenida, agradecimiento, atención personalizada… en definitiva, gestionar los workflows de entrada de clientes.

En esta etapa es imprescindible que la empresa sepa escuchar, y ponerse en el lugar del que habla con ella, y para ello hay que desarrollar y trabajar la capacidad empática, para percibir, compartir y comprender lo que otro ser puede sentir, tanto si es un feedback positivo como negativo. De esta forma, humanizando los procesos, potenciamos la empatía corporativa, y el consumidor entiende que no es un simple número de facturación.

4. Deleitar:

Nos centraremos en personas que han contratado nuestros productos o servicios. Nuestra relación con ellos no termina ahí, sino que es donde comienza realmente. Los deleitaremos con un gran servicio dedicado a la postventa, llevándolos de ser meros clientes a ser prescriptores de nuestra marca. Los clientes son la pieza más importante e imprescindible para hacer crecer el negocio y más ahora, gracias a los diferentes medios y canales online, la mayoría de las decisiones de compra se toman en base a opiniones y reseñas de otros clientes.

Compartir no es dividir sino multiplicar.

Cada parte espera algo de la otra y para conseguirlo, está dispuesta a entregar valor. Los negocios funcionan cuando ambas partes ganan.